Менеджер по продажам: ключевые навыки продаж. Учим продавать по-новому: каким навыкам учить менеджеров по продажам в первую очередь

Содержание
  1. 10 ключевых качеств и навыков менеджера по продажам в B2B
  2. 1) Понимание продукта
  3. 2) Понимание рынка
  4. 3) Выявление потребностей
  5. 4) Понимание этапов продажи и цикла сделки, целеполагание
  6. 5) Аргументированное взаимодействие с коллегами и руководством в части своих действий
  7. 6) Умение выстроить коммуникацию “на равных” с клиентом
  8. 7) Расстановка приоритетов
  9. 8) Проактивность (может, даже, “лихость”)
  10. 9)Коммуникабельность
  11. 10) Отдых и восстановление
  12. В заключение:
  13. Учим продавать по-новому: каким навыкам учить менеджеров по продажам в первую очередь
  14. Навык выявления потребностей
  15. Навык тотального «Да»
  16. Навык работы в команде
  17. Навык брать на себя ответственность
  18. Навык постоянно повышать эффективность
  19. Навык получения обратной связи
  20. Что почитать, что изучить
  21. 9 правил, которые должен знать каждый менеджер по продажам
  22. Каждый из нас — продавец радости
  23. Встречают по одежке
  24. Мы продаем будущий образ жизни клиента
  25. Продажа начинается после первого «нет»
  26. Лучшая импровизация — подготовленная импровизация
  27. Подготовка — лучший друг продавца
  28. Дайте попробовать. Это всегда работает!
  29. Люди рекомендуют людей
  30. Нам нужно решение клиента. Любое!
  31. Полистать книгу «45 татуировок личности» на сайте →
  32. Навыки менеджера по продажам
  33. Почему актуальна профессия менеджера по продажам
  34. Функции менеджера по продажам
  35. Характеристики хорошего менеджера

10 ключевых качеств и навыков менеджера по продажам в B2B

Менеджер по продажам: ключевые навыки продаж. Учим продавать по-новому: каким навыкам учить менеджеров по продажам в первую очередь

Мастер продаж B2B: кто он?
Миф или реальность?

Картинка из открытых источников

В массовом обиходе продать – значит “втюхать”.

В качестве стереотипного образа продавца часто выступает работник автосалона: жуликоватый человек в аляпистом пиджаке, расхваливающий доверчивым простакам старый бьюик.

Конечно же, выехав из салона, машина тут же ломается, а продавец закатывает глаза, прячет доллары в карман и говорит “ничего не знаю, ты ее смотрел когда покупал”.

Кадр из фильма “Матильда” 1996г.

Однако, как это часто бывает, стереотипный образ далек от реальности, профессия развивается и стандарты работы в профессии также меняются.

Я хотел бы предложить следующее определение собственного производства:

Продажа – это искусство формирования ценности продукта и потребности в продукте в голове клиента путем соединения задач, болей и желаний клиента со свойствами продукта компании.

Как вы уже поняли, я пропагандирую подход, при котором менеджер по продажам отталкивается “от клиента”, “от задач клиента” и осуществляет продажи ювелирно, со знанием продукта и пониманием запросов рынка.

Вот о ключевых компетенциях специалистов такого уровня хотелось бы поговорить:

1) Понимание продукта

С этого начинается (и, к сожалению, часто заканчивается) большинство тренингов по продажам, которые проводят компании для своих сотрудников.

Знание продукта и умение “разложить” продукт на “свойства-преимущества-выгоды” – это база для любой продажи, основа для формирования потребности, выстраивания аргументации, отстройки от конкурентов.

Причем вышеописанное упражнение продажник должен уметь выполнять бегло, “между делом”, не создавая у клиента ощущения, что менеджер сверяется в уме с методичкой.
Для наработки навыка одного запоминания мало, нужно многократное “проигрывание” в голове сценариев и кейсов применения продукта, со всеми деталями, нюансами, с поправкой на реальные условия.

2) Понимание рынка

Продажник должен знать, с какими проблемами и задачами сталкиваются клиенты на рынке, что для них актуально, какие у них боли.

Выражаясь фигурально, продукт – это винтовка. Свойства, преимущества и ценность продукта – это патроны. Боли и задачи клиента – это мишень, которую следует поразить.

У большинства ваших клиентов схожие боли и задачи. Грамотный продажник обязан их знать и держать в голове, начиная работу с клиентом.

Также следует понимать характерную для рынка структуру бизнес-процессов и модели принятия решений.

3) Выявление потребностей

Хотя ваши клиенты и имеют схожий набор болей и задач, но у каждого клиента своя уникальная ситуация, которая определяется двумя факторами:

  • Боли и задачи, которые у клиента имеют выраженных характер
  • Боли и задачи, которые клиент осознает и признает

Выявить потребности и зафиксировать их – один из главных навыков профессионала продаж. Потребности, которые клиент озвучил и с которыми согласился – это вектор развития отношений с клиентом и железобетонные аргументы в переговорах.

Частое и жалкое зрелище: продавец, не выявивший потребности клиента, не получивший согласие клиента с тем, что боль наличествует.

Такие продажники приходят на встречу, тратят время свое и клиента, сыпят деталями, тезисами, показывают слайды презентаций.

Только вот все, что говорит такой продажник, “бьет мимо цели”.

Клиент сидит, скучает, смотрит на часы, затем благодарит за встречу и обещает перезвонить.

Оговорюсь, что иногда, даже при таком подходе, действительно случаются продажи. Ведь если, не целясь, сделать в направлении мишени очень много выстрелов, шанс попасть хоть раз увеличивается. Подход “spray and pray”.Бывает также что продукт великолепен, нужен всем, имеет взвешенную ценовую политику и продает сам себя.

Но тогда при чем тут продажи? Если ваш продукт могут продавать “говорящие головы” по скриптам, это уже не продажи. Реальные продавцы в такой компании – менеджеры продукта и маркетологи, а не менеджеры по продажам.

Я же пишу для профессионалов и про профессионалов. Профессионалы ценят свои ресурсы и борются за конверсию.

4) Понимание этапов продажи и цикла сделки, целеполагание

Каждый звонок, каждая встреча с клиентом, должны иметь понятную цель и желаемый результат.

Продажник должен точно знать, какие этапы сделки он должен пройти с клиентом чтобы получить контракт, в какие сроки это выполнимо, какими методами можно ускорить каждый этап и увеличить конверсию перехода клиентов по этапам.

То есть должен знать ответ на вопрос “что и когда я сделаю чтобы компания получила деньги”.

Во-первых, это положительно сказывается на результатах.
Во-вторых, именно на продажнике лежит функция ведения клиента, а это значит, что при общении с коллегами и других департаментов, именно сейлз ориентирует коллег по ходу и срокам проекта, что дает им возможность заблаговременно озаботиться наличием ресурсов и готовностью инфраструктуры для реализации проекта.

5) Аргументированное взаимодействие с коллегами и руководством в части своих действий

Нередки ситуации, когда новое руководство или коллеги из других департаментов, в силу непонимания, пытаются навязать продажникам неработающие модели работы.

Например, маркетингу нужно максимизировать конверсию заявок с сайта. Это их KPI. В этой ситуации велик соблазн поставить продажникам KPI на количество звонков и встреч, которые должны обязательно фиксироваться в CRM. Идея в целом здравая, но, как мы знаем, любую прекрасную идею легко “запороть” на этапе реализации.

Если подойти к вопросу без понимания специфики бизнеса, получаем много бессмысленных действий с полумертвыми клиентами, которые отнимают время у живых клиентов, с которых можно было бы получить деньги, не будь вы заняты обзвоном мертвых баз и встречами ради встреч.

Конечно же, это задача РОПа (Руководителя отдела продаж) отстоять подходы и принципы работы, внедрять KPI продуманно. Но, если этого не происходит, лучше проявить инициативу и начать конструктивный диалог, чем просесть в доходе и получать по шапке за падение результатов.

В конце концов, никто из “оптимизаторов” не скажет что “это мы облажались”. Вангую, что они скажут, что “продавцы обленились, перегорели и стали хуже работать.”

6) Умение выстроить коммуникацию “на равных” с клиентом

Чтобы продать идею и сформировать потребность, нужно иметь определенный запас доверия в глазах клиента. Клиент хочет общаться с профессионалом, который помогает ему разобраться в вопросе и организует процесс “как надо”. Он не хочет тратить время на “говорящую голову”.

Задача продажника – стать для клиента опорой и консультантом, к которому можно обратиться с вопросом или просьбой, с которым можно вести аргументированное обсуждение и который не боится ответственности и возникающих сложностей.

Если вы знаете продукт, рынок, владеете матчастью и знаете бизнес-процесс, проблем с данным этапом не возникнет.

Отдельный момент – это внешний вид, речь, жесты, и т.п. Если вы – гений, щелкаете бизнес-задачи как орешки, то вам простят (и то не всегда) зажатость, взгляд в пол, кроссовки и мятую майку. В противном случае, клиент будет ожидать, что у серьезного специалиста внешность “лица компании”, а не “Васи из общежития”. Правило “встречают по обложке” никто не отменял.

7) Расстановка приоритетов

Как правило, клиентов и задач много, а времени мало. Наипервейшая задача продажника – “снять сливки”, закрывая сделки с наиболее активными и денежными клиентами. В конце концов, единственное что интересует руководство – это деньги. Любые KPI по звонкам и встречам вторичны.

Поэтому профессионалы продаж тратят свое время чтобы двигать вперед свои лучшие проекты, либо нарабатывать новые перспективные контакты.

Для этого все задачи должны иметь сроки и приоритеты, чтобы в каждый момент времени, выбирая задачу, вы имели четкий критерий, почему вы занялись именно ей.

Отсутствие же приоритетов рождает большое поле для прокрастинации, когда задачи вроде бы делаются, а результаты скромные.Типичный пример – по десятому кругу обзванивать старые подвисшие запросы на предмет их “оживить” вместо того, чтобы взять новую заявку или зайти куда-то “с холода”.

Конечно, со знакомым человеком комфортнее общаться, чем с кем-то новым, можно напомнить о себе, о погоде поговорить, новости обсудить, вроде как тоже работа. Но здесь важно вовремя себя одернуть и заняться более стрессовыми, но потенциально более прибыльными задачами.

Я не призываю бросить старых клиентов и брать желтые страницы.

Я лишь призываю выполнять задачи, взвешивая соотношение усилий к потенциальным результатам.

8) Проактивность (может, даже, “лихость”)

“Мы перезвоним вам когда определимся”.

Если клиент интересный и денежный (вы же расставили приоритеты и взвесили, стоит ли тратить на клиента силы и время, как я советовал в пункте 7, да?) , то дальнейшие действия продажника после этой фразы – это лакмусовая бумажка чтобы понять, в какой лиге он выступает.

Новичок будет пассивно ждать решение клиента.

Профессионал же будет искать информаторов “в клиенте”, заходы “в клиента” через другие каналы и департаменты, способы понять модель принятия решения у клиента и способы повлиять на процесс принятия решения.

Часто можно найти способ “вытащить” проигранный тендер или обойти лобби конкурентов “в клиенте”, профессионалы это знают и не выпускают инициативу из рук.

9)Коммуникабельность

Клиентская база – это не записи в CRM. Это – контакты в отрасли, которые вы поддерживаете и развиваете.
Не упускайте возможности познакомиться с ключевыми игроками на рынке, сходить на отраслевое мероприятие или выступить с презентацией.

Новичок сидит на заявках. Профессионал “крутится в рынке”, знает всех ключевиков, контракты появляются у такого специалиста “сами собой”, по рекомендациям и “наводкам от своих”, “без регистрации и смс”.

Конечно же, чтобы выйти на такой уровень, требуются годы интенсивной работы, отличные коммуникационные навыки. Но овчинка точно стоит выделки=)

10) Отдых и восстановление

Продажи – очень энергозатратное занятие. На встречах продажник делится с клиентом позитивным настроем, заряжает клиента энергией, для этого он должен быть свежим, бодрым, остроумным, “иначе чуда не получится”.
Программист или бухгалтер может позволить себе помятое лицо, щетину и перегар. Продажник – нет.

Поэтому качественных отдых – не роскошь, а обязательное условие эффективной работы.
Умение разгрузить себя, снять стресс, восстановить силы – важный навык профессионала продаж.

Никого не удивлю: спорт, прогулки, выходы “в свет”, любимые хобби, качественное питание и сон в помощь. Прокрастинацию на ютубе и ММОшечки оставьте в прошлом.

В заключение:

Как вы, должно быть, заметили, я предпочитаю термин “понимание”, а не “знание”.Знание устаревает, теряется, носит теоретический характер. Понимание же фактически неотъемлемо, адаптируется под реалии рынка, сугубо практично и гибко применимо.

Продажи – это динамика, драйв, живое гибкое искусство, требовательное к наработке и шлифовке навыка. Своеобразное бразильское джиу-джитсу среди офисных профессий.Работая в продажах, не полагайтесь на презентации, методички и ролики на ютубе.

Будьте активны, любопытны, требовательны к себе, стремитесь досконально изучить продукт, рынок и клиентов, превзойти собственные результаты.

Дерзайте будет вам счастье=)

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5e4688b744f3845f777e949a/10-kliuchevyh-kachestv-i-navykov-menedjera-po-prodajam-v-b2b-5e5539af83bd090b7e98d311

Учим продавать по-новому: каким навыкам учить менеджеров по продажам в первую очередь

Менеджер по продажам: ключевые навыки продаж. Учим продавать по-новому: каким навыкам учить менеджеров по продажам в первую очередь

Чтобы продавать сложный продукт, дорогой продукт либо просто продавать дорого или прибыльно, сотрудников стоит научить базовым навыкам продаж. Какие это навыки? Читайте в нашей статье

Если вы отбирали продажников с помощью нашей компании, то это люди, которые уже на минимальном уровне могут и умеют продавать.

Давайте разберем те навыки, которые рекомендуется дополнительно давать сотрудникам, чтобы у них «реально перло».

К сожалению, долговременная работа на одном и том же месте — особенно, если это продажа товаров или розничные B2C-продажи, — отбирает у менеджера желание выявлять потребности у клиента. Они и так уже очевидны. Это своеобразная «звезда», которую ловит часть людей и с которой, к сожалению, ничего не поделать.

Есть, например, методика SPIN-продаж, когда продают с помощью последовательного задавания вопросов от одной специфики к другой.

Применять эту методику продаж полностью не имеет смысла, однако проработать вопросы, на которые важно получить ответ клиента будет не лишним. Рекомендуется делать это в малых группах людей, которые хотят научиться — со временем у них будет получаться лучше и лучше.

А если руководителю отдела продаж интересно это делать, он может продать этот дополнительный навык выявления потребностей подчиненным.

Можно просто взять 4 типа вопросов по SPIN — ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие — и дать задачу каждому из сотрудников прописать по 5–7–10 вопросов на каждый тип. Этого будет достаточно. Далее в деловых играх эти вопросы закрепляются в голове, и получается вполне эффективно.

Например, мы как компания продаем услуги. Большую часть времени клиенты, которые нам звонят, говорят сами. Поэтому консультант, когда разговаривает с клиентом, держит под рукой список вопросов, разбитый на тематики и на этапы. Это не готовые речевые модули-скрипты, что именно говорить. Это прописанные вопросы, на которые стоит обратить внимание и, при необходимости, задать клиенту.

У 20% менеджеров по продажам, которые участвовали в деловых играх, в речи много негативных фраз, которые заставляют слушателя менять ощущение по поводу продукта или услуги.

Например, если менеджер банка продает услуги, и речь заходит о гарантиях или надежности, первый вариант ответа — «мы в Топ-20 и нас не обанкротят, не закроют, не отзовут лицензию». Гораздо приятнее звучит такой ответ: «Да, я понимаю, что надежность для вас важна, но мы с вами говорим о работе с банком из Топ-20, который включен в список системообразующих банков нашей страны»

«Никогда не думайте о синем слоне» — и первое, что мозг рисует в голове, это именно синий слон. Зачем направлять мышление клиента туда, куда вам не надо? Это одна из самых распространенных ошибок менеджеров.

Как этому навыку научить? С помощью деловых игр, в ходе которых задавать стандартные возражения, на которые сам менеджер должен придумать ответ с присоединением. Это простая и эффективная игра, раз в месяц ее более чем достаточно.

По сути, это знание всех карт на столе — кто из команды в чем силен. Это открытая статистика по воронке продаж: кто сильнее на этапе перевода со звонка в переговоры, кто лучше с переговоров закрывает в контракты, у кого больше покупают после заключения контрактов.

Знание этих сильных сторон позволяет в еженедельных или ежемесячных деловых играх или на встречах повышать эффективность работы каждого сотрудника. Если у вас традиционная организационная структура, эта обязанность лежит на руководителе отдела продаж.

Но если хотите поднять уровень вовлеченности и ответственности сотрудников в коллективе, есть смысл передать ответственность за обучение самому сотруднику.

Дать ему информацию об успехах других по воронке продаж и возможность перенять сильные стороны каждого сотрудника.

Большинству компаний в период роста и развития нужны ответственные сотрудники, которые могут не прийти с проблемой, а решить эту проблему — либо взять на себя ответственность за решение этой проблемы, либо найти группу или человека, который поможет это сделать.

Чтобы группа развивалась в этом направлении, необходимо с самого начала поощрять навык принятия на себя ответственности. Это значит — каждый вопрос, который задает вам сотрудник, переводить под его же ответственность.

Например, человек пришел с вопросом, что делать в этой ситуации. Порядок ваших действий:

  • Ответить на этот вопрос;
  • Показать, где эту информацию найти в следующий раз;
  • Уточнить, готов ли он дальше сам искать эту информацию;
  • Спросить, какая еще ему нужна помощь, чтобы он лучше работал;
  • Оставить его наедине с этой информацией.

Когда он придет в следующий раз — напомните о вашей договоренности, что он сам на себя берет ответственность по поиску этих ответов там, где вы показали.

Да, это будет не так прозрачно, и у руководителя не будет столько признания, что за каждым пунктом обучения приходят к нему. Но так сотрудники потихонечку научатся брать на себя все больше ответственности за себя, за свои результаты и показатели.

В нашей компании любые просьбы, которые пересылаются сотрудниками во внутреннем чате, мы отправляем назад с вопросительным знаком. Мол, что делать? Это действенный инструмент — человек сам предлагает решения и приходит уже не с вопросом, а с конкретным результатом.

Это не быстро. Но через квартал, через полгода, через год вы случайно узнаете, что линейные сотрудники начинают на том же уровне работать со всеми окружающими. Повышение уровня ответственности в коллективе распространяется, как вирусное заболевание.

Это ключевой навык, который нужен менеджеру по продажам. Обычно это происходит из-под палки, но есть такой психологический закон, что если вы что-то будете делать подряд 21 день, это станет привычкой. А если вы продолжите это делать еще и 90 дней, то это уже укоренится у вас с большой долей вероятности на следующий год.

Вариант повышения эффективности — проведение ежедневных или регулярных еженедельных мероприятий по повышению качества продаж. Например, когда руководитель берет самые лучшие звонки менеджеров и потом эти звонки разбираются в группе.

Также нужно слушать эти звонки, и говорить о типичных, банальных ошибках, которые можно было бы решить. Все это следует разбирать в группе, чтобы сотрудники учились не допускать подобных ошибок.

Следующий этап развития работы (можно применять если сотрудников уже много), – основываясь на воронке продаж, замыкайте друг на друга на обучение. Человек, у которого получается закрывать со сделки покупку, может обучить ребят, у которых это получается хуже.

Если видим, что из 20 встреч, на которые съездил Сергей, у него закрыто 5 договоров, а у другого из 25 встреч 1 договор, то понимаем, что есть некоторая доля вероятности, что здесь что-то не так с навыком.

Может быть, что-то не так вообще с назначением встреч, но это уже другая история.

Поэтому человек, которые лучше продает со встреч, может научить людей, у которых это получается хуже. Мы дошли до того, что внедряли это для одной из компаний, у которой было больше 200 удаленных сотрудников.

Это был первый опыт работы с МЛМ-сетью, я не думал, что там ребята вообще продают или  умеют продавать, у меня был жесткий к этому негатив.

Продают, но обучать продажам все равно нужно, и это один из классных инструментов, основанный на реальной статистике.

Сначала эти встречи нужно модерировать, через время, после того как пройдет месяц-полтора, люди сами будут собираться и сами будут разбирать свои ошибки, и это станет уже таким навыком по постоянному повышению эффективности. Им уже будет интересно, а кто еще чего делает лучше, может быть, я у него еще что-то возьму.

Следующий навык — навык получения обратной связи. Как раз навык использования обратной связи от людей со стороны. Внедрять этот навык можно и нужно со стороны руководства.

Есть известная методика оценки — 180, когда оценку сотрудников делает не только сам сотрудник, но и сотрудники делают оценку руководителя. И это очень здорово сбивает звезду у многих людей, и сотрудников.

Чтобы сбивать звезды, чтобы повышать качество продаж в дальнейшем можно собирать обратную связь от клиентов, от сотрудников, от руководителя, от сотрудников другого отдела. Все это используется, чтобы работать качественней.

Как сделать это навыком? Спрашивать у сотрудников обратную связь по себе. Если вы будете показывать, что вам это нужно, вы это используете и будете меняться, то люди рано или поздно начнут вас копировать.

Можно это ввести в правило.Есть оценка, есть обратная связь, которая собирается скрытно, обезличенно по каждому из сотрудников. Раз в квартал это делать, и это будет нормой.

Человек будет получать обратную связь, взвешенную от других людей. Это будет не так приятно, как ему хотелось бы, но это как раз будет способом повысить качество и эффективность своей работы.

Через время это станет меняться от негатива к интересу, люди начнут работать с этими показателями.

Что почитать, что изучить

Есть навыки по основным техникам продаж:

  1. Торговля скидками, торговля по условиям. Для этого есть книжка Гвена Кеннеди «Сначала скажите Нет», которую, я считаю, нужно прочитать всем людям, работающим в торговле.
  2. Стандартная пятиэтапная техника продаж (установление контактов, выявление потребностей, закрытие этих потребностей, закрытие возражений, закрытие сделки). Большинство книг, посвященных этой базовой технике кривые, слабые, манипулятивные. Просто ее нужно знать. Обычно любой руководитель отдела продаж сам все это расскажет, сам книгу на эту тему напишет.
  3. СПИН-продажи — это отличная книга Нила Рэкхема, она так и называется «СПИН-продажи». Книга, которую необходимо знать всем, кто связан с продажами: сложными, долгими, продажами B2B, либо просто хочет развиваться в продажах. Есть чудесное видео «СПИН-продажи» в исполнении Хью Лори, это актер, я думаю, многим известен по сериалу «Доктор Хаус». Чудесное исполнение видео, его интересно смотреть и в нем очень наглядно раскрывается пример продажи через СПИН. Это ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Отличная штука. Смотрите, изучайте и показывайте селлзам, это работает.

И последнее, что готов вам порекомендовать, это посмотреть тренинг Джона Белфорда про продажи.

Он очень здорово рассказывает сверху того, что я вам назвал, еще рассказывает про искусство управления тональностью продавца. И это работает. Как бы то ни было, это работает.

Потому что переделать ценности человека вы вряд ли сможете, а работать с его тональностью у вас с больше долей вероятности получится.

Поэтому посмотрите на то, с какой тональностью ваши менеджеры работают, с какой тональностью они звонят, как они изменяют ее при озвучивании условий, или как они изменяют тональность при закрытии сделки. Это также может повысить эффективность.

Надеюсь, это будет полезно и подписывайтесь на нашу рассылку, читайте наш блог, спасибо.

Источник: https://UPinc.ru/blog/stati/uchim-prodavat-po-novomu-kakim-navykam-uchit-menedzherov-po-prodazham-v-pervuyu-ochered/

9 правил, которые должен знать каждый менеджер по продажам

Менеджер по продажам: ключевые навыки продаж. Учим продавать по-новому: каким навыкам учить менеджеров по продажам в первую очередь

Ирина Балманжи

Человек, который ежедневно защищает интересы компании, проводя коммерческие переговоры с потенциальными клиентами, — главный кормилец «семьи». В конечном счете именно от продаж зависит судьба организации и всех ее сотрудников.

О том, как добиваться высоких результатов в этой непростой работе, да еще и получать от нее удовольствие, рассказывает известный российский менеджер Максим Батырев в бестселлере «45 татуировок продавана». Делимся идеями из книги.
Другие книги Максима:

«45 татуировок личности»

«45 татуировок менеджера»

Каждый из нас — продавец радости

Работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее на­строение, излучайте свет — это неотъемлемая состав­ляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.

Искренняя улыбка творит чудеса!

Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?

Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт.

Встречают по одежке

Продавец как минимум должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компьютерными программами или топорами для лесорубов.

Вне зависимости от сферы деятельности или региона, в котором вы работаете, клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих выглаженных рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках.

Уровень доверия выше к тем, кто выглядит хорошо.

Если вы наденете костюм, людям будет психологически легче отдать в ваши руки свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что такой внешний вид придает вам статусность и солидность.

Мы продаем будущий образ жизни клиента

Продажа — это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения — гармоничнее; работа — проще и удобнее…

Об этом и рассказывайте клиенту! Насколько ему будет комфортнее в костюме, сшитом на заказ. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр. Какими глазами на него будут смотреть любимые женщины, когда он пробежит марафон в школе бега (или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA-процедуры).

На сколько ему будет удобнее в новом автомобиле.

Важное дополнение: не лгите и не обещайте того, что заведомо неисполнимо. Вы должны отвечать за свои слова. Только так можно получить «клиента на всю жизнь», а заодно обеспечить себя восторженными отзывами и рекомендациями.

Продажа начинается после первого «нет»

Продавец должен бороть­ся с сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации ваших пре­красных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать ее вам в карман.

У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сразу сдаваться.

Воспринимайте возражения как подсказки. «Я уже пользуюсь услугами ваших конкурентов» означает «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов».

«Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» переводится как «Я не знаю, какие аргументы можно использовать в разговоре с мужем, чтобы он выделил деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон». И так далее.

Считайте, что любое возражение — это просьба: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста…»

Боритесь и идите до конца. Про­должайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя.

Лучшая импровизация — подготовленная импровизация

Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами.

Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций.

Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.

Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.

У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»

Подготовка — лучший друг продавца

Всегда готовьтесь к переговорам. Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Какова история вопроса? Интернет и социальные сети вам в помощь.

Бой выигрывается до его начала.

Почему этот этап столь необходим? Во-первых, если вы потрудитесь что-то узнать о клиенте, то у него ваш профессионализм вызовет как минимум уважение. Во-вторых, готовясь к встрече, продавцы, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться переговоры, и повышают свои шансы повлиять на то, что случится.

Дайте попробовать. Это всегда работает!

Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар.

Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь.

Передача продукта в опытную эксплуатацию — лучший способ завоевать сердце клиента.

Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, — отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги.

Люди рекомендуют людей

Продавцы часто пытаются заручиться рекомендацией со словами «А есть ли у вас знакомые или друзья, которым был бы полезен мой продукт?» или «Может ли наша компания быть полезной вашим родственни­кам?» Так вот, это редко срабатывает.

Люди готовы рекомендовать! Но в большинстве случаев именно вас, а не ваши товары и услуги.

Даже если вам не удалось продать товар, просто скажите клиенту такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендо­вали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». А после дайте пару дополнительных визиток.

Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ.

Нам нужно решение клиента. Любое!

Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств. Кто-то боится брать на себя ответственность, кто-то бесконечно пытается взвесить все за и против и так далее. В продажах самые тяжелые клиенты именно такие. Они не говорят да, но и категоричного отказа тоже не дают.

У вас в работе может быть несколько десятков потенциальных покупателей, которые «думают» или ждут чего-то. А продаж нет. В этом случае вам просто необходимо добиться решения от каждого из них.

Если человек откажется от сотрудничества — тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время.

Каждый менеджер — в первую очередь личность. В книге «45 татуировок личности» Максим Батырев приводит правила взаимодействия с миром, семьей, самим собой — и все удачи и трудности складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития и карьеры.

Полистать книгу «45 татуировок личности» на сайте →

Источник: https://biz.mann-ivanov-ferber.ru/2018/11/15/9-pravil-kotorye-dolzhen-znat-kazhdyj-menedzher-po-prodazham/

Менеджер по продажам: ключевые навыки продаж. Учим продавать по-новому: каким навыкам учить менеджеров по продажам в первую очередь

Торговля играла огромную роль в жизни людей с седой древности.

Человечество шло по пути развития, торговцы постоянно совершенствовали свое мастерство, однако суть торговли осталась практически неизменной даже сегодня – реализовать товар, чтобы получить доход и удовлетворить потребность клиента.

Так какими качествами должен обладать современный менеджер по продажам, чтобы достигать высоких результатов? На этот и ряд других смежных вопросов мы ответим в данной статье.

Почему актуальна профессия менеджера по продажам

Профессию менеджера по продажам можно причислить к самым популярным и востребованным в наши дни. Именно менеджеры обеспечивают предприятиям львиную долю прибыли и высокий товарооборот.

Но задача любой развивающийся компании состоит не только в реализации своего продукта, а еще и в установлении прочных и долгосрочных взаимоотношений с инвесторами, выстраивании стабильного процесса сотрудничества с партнерами, поиске и налаживании финансовых связей.

За выполнение всех этих задач в разной степени несет ответственность менеджер по продажам, т.к. он выполняет функцию посредника между организацией и клиентом. Собственно, по этой же причине без толкового специалиста в сфере продаж ни одна фирма не может рассчитывать на серьезные достижения.

Функции менеджера по продажам

Компании устанавливают свою корпоративную политику по отношению к каждому штатному звену. Поэтому функции менеджера, работающего, например, в крупном холдинге, будут разниться с обязанностями такого же специалиста небольшой частной компании.

Умения и навыки менеджера всегда обусловлены регламентом его организации и должны соответствовать ее специфике. Определяет же все это масштабность, цели и задачи предприятия. Но, несмотря на это, имеется несколько базовых принципов, которые объединяют функционал менеджера. Согласно им, в обязанности специалиста входят следующие:

  • Систематически повышать уровень продаж в своем сегменте
  • Привлекать новых клиентов, расширять клиентскую базу, поддерживать связь с уже имеющимися клиентами
  • Грамотно консультировать клиентов по интересным для них товарам и услугам
  • Оформлять отчетную документацию, своевременно обрабатывать заказы
  • Принимать участие в социальных проектах, презентациях и т.д.
  • Организовывать и проводить тренинги по новым продуктам и программам, исходя из корпоративной политики организации
  • Принимать товар от поставщиков и осуществлять сопутствующие операции

И чтобы все это успешно выполнять, менеджер по продажам должен соответствовать ряду характеристик. К тому же просто менеджер и действительно хороший менеджер – это два разных специалиста.

Характеристики хорошего менеджера

Каждый руководитель хочет видеть в штате своих сотрудников человека, достигающего высоких результатов. Работать в сфере продаж может любой, но лишь немногие делают в ней впечатляющую карьеру. Чтобы прийти к успеху, просто хотеть недостаточно, ведь тут, как в спорте: чемпионами становятся только целеустремленные люди, обладающие необходимыми качествами.

Приживется и сможет развиться в торговле лишь тот, кто обладает живым и пытливым умом, стремится к новым знаниям и сразу же применяет их на практике – вот что является залогом достижения целей. Но и это еще не все, т.к. есть критерии, без соответствия которым преуспеть в продажах очень сложно, а порой вообще невозможно.

Ключевыми критериями являются:

  • Способность к обучению. Толковый менеджер должен взять за правило стремиться знать как можно больше, владеть информацией, уметь наперед просчитывать перспективы развития событий. К неоспоримым преимуществам также можно отнести мобильность, алертность, динамичность, гибкость и умение подстраиваться под разные требования и стандарты. Сюда же стоит включить личностное и профессиональное самосовершенствование, соответствие рыночным тенденциям, фокус внимания на веяниях потребительского спроса.
  • Нацеленность на результат. Эффективный менеджер должен стремиться к получению положительных результатов от всех своих действий. Важно заметить, что компании вкладывают в обучение своих менеджеров огромные средства, отправляя их на тренинги и семинары. Это вполне оправдано, ведь обученный специалист может принести организации большую прибыль. Но если цели и желания менеджера идут вразрез с задачами предприятия, не имеет никакого смысла говорить о серьезных перспективах.
  • Порядочность, аккуратность, честность. Эти качества ценятся не только в повседневной жизни, но и в профессиональной среде. Честный менеджер всегда сможет дать фору непорядочному и алчному коллеге. К тому же клиенты вряд ли будут гореть желанием работать с продавцом, обжегшись на сотрудничестве с ним хотя бы раз. Положительные личные качества – серьезный инструмент для достижения успеха, ведь обладающий ими менеджер вовсе не продает, а завоевывает доверие и уважение покупателей, а потому может легко превратить их в преданных партнеров.
  • Спокойствие и стрессоустойчивость. Не секрет, что работа, связанная с людьми, отличается эмоциональной нестабильностью, непредсказуемостью и повышенным психологическим давлением. За каких-то несколько часов менеджер на своей шкуре может ощутить, что такое грубость, злость, агрессия, хамство и т.д., ведь нет никакой гарантии, что он не столкнется с неадекватным покупателем. Но вот личностные особенности клиентов не должны иметь никакого значения для профессионала, т.к. он понимает, что клиент – это всегда клиент. Поэтому нужно учиться в любой ситуации сохранять самообладание и позитивный настрой.
  • Уверенность в себе и своих поступках. Нужно уяснить для себя, что спокойный и уверенный тон, последовательное и грамотное изложение своих мыслей – это качества, которые нравятся клиентам, заказчикам, руководителям. И, напротив, неуверенность, во-первых, всегда бросается в глаза, а во-вторых, говорит о некомпетентности, что только отпугивает окружающих. Нужно развивать уверенность в себе, а заодно и нарабатывать уверенность в голосе.
  • Умение распределять время. Работа менеджера по продажам – это еще и управление временным ресурсом. Навыки тайм-менеджмента способствуют повышению объемов продаж и расширению клиентской базы. Успешный менеджер прекрасно знает, что уделять большую часть своего рабочего времени нужно только тем делам, которые продвигают его вперед, и лишь тем клиентам, которые могут быть полезны ему и его компании.
  • Предприимчивость и находчивость. Вялость, инертность, движение по наклонной никогда не приведут менеджера к успеху. А постоянная активность и энергичность позволяют узнавать новых людей, собирать о них информацию, расширять свою базу клиентов. Что касается находчивости, то здесь имеется в виду как минимум то, что на всех этапах цикла продажи и при поиске клиентов нужно проявлять креативность и мыслить творчески, избегать шаблонов и клише, искать новые методы и приемы работы.
  • Чувство юмора. С людьми, умеющими к месту шутить, всегда приятно общаться и проводить время, и если менеджер умеет это делать, то его продажи будут постоянно расти. Кроме того, способность грамотно и красиво обыгрывать напряженные ситуации и каверзные моменты ценится всегда, везде и всеми без исключения, в том числе и незнакомыми людьми. Улыбка же, как известно, – это естественное украшение человека.
  • Адекватность. Речь идет об адекватном отношении менеджера к своей работе. В первую очередь это означает, что он должен уметь проигрывать и извлекать пользу из своих неудач и промахов. Отказы, негативное отношение, возражения – все это обязательные составляющие работы в продажах, и слабым духом здесь не место. Следует учиться конструктивно реагировать на все, что может выбить из колеи, и выдерживать любые испытания с высоко поднятой головой.

Ко всему этому можно добавить и то, что успешный менеджер по продажам – это человек, способный держать марку, обладающий всеми необходимыми компетенциями, касающимися его работы, компании и продукта; человек, умеющий правильно и понятно изъясняться, внимательно слушать и задавать правильные вопросы и, естественно, имеющий презентабельный внешний вид.

Хороший менеджер по продажам – на вес золота в любой компании, а потому нужно работать над собой, чтобы уметь не только качественно заявить о себе на собеседовании, но и подкрепить свои слова делами, устремлениями и целями. Полноценная профессиональная самореализация возможна только тогда, когда человек с головой подходит к делам, оценивает свои силы и возможности, уважает себя и окружающих людей. Это и есть менеджер по призванию!

Источник: https://4brain.ru/blog/%D0%BD%D0%B0%D0%B2%D1%8B%D0%BA%D0%B8-%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%B4%D0%B6%D0%B5%D1%80%D0%B0-%D0%BF%D0%BE-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D0%BC/

Водителю
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: