Преодолеть возражения. Техники борьбы с возражениями. Приемы, полезные в преодолении возражений

Содержание
  1. преодоление возражений в структурированном подходе | Школа Прямых Продаж
  2. Возражение – запрос дополнительной информации о продукте
  3. По сути, именно так и возникает необходимость в таком шаге визита как преодоление возражений: вы предоставили недостаточно информации о продукте
  4. И помните: с возражениями не борются, их — преодолевают!
  5. Работа с возражениями
  6. Что такое возражение клиента
  7. Что такое работа с возражениями клиента
  8. Типы возражений
  9. Ложные возражения в продажах
  10. Истинные возражения в продажах
  11. Этапы работы с возражениями
  12. Ложные возражения и как с ними работать
  13. Способы работы с ложными возражениями
  14. Примеры работы с возражениями
  15. Метод отработки возражений с помощью вопросов
  16. Метод сравнения
  17. Метод «да, но…»
  18. Именно поэтому
  19. Грамотное преодоление возражений в продажах
  20. Предварительные рекомендации по преодолению возражений
  21. Порядок обработки возражений
  22. Грамотное завершение сделки: полезные приемы
  23. Научитесь больше продавать изучив курс «Технологии продаж: как много продавать»:
  24. Работа с возражениями: как развеять сомнения клиентов. Пошаговый алгоритм и лучшие техники
  25. Что такое работа с возражениями

преодоление возражений в структурированном подходе | Школа Прямых Продаж

Преодолеть возражения. Техники борьбы с возражениями. Приемы, полезные в преодолении возражений

Возражение – это, пожалуй, единственное явление, которое отравляет жизнь даже самому лучшему торговому представителю. Это явление, с которым безусловно сталкивался каждый работник сферы продаж. Не будь возражений, мы могли бы продавать сколько угодно и что угодно.

Справедливости ради, следует отметить, что несмотря на постоянные упоминания этого слова подавляющим большинством торговых агентов, в реальной жизни возражение — редкое явление.

Как правило тем, что «они не захотели покупать» прикрывают либо непрофессионализм, либо нежелание следовать стандартам.

Что же такое возражение?

С формальной точки зрения,возражение можно определить как высказывание клиента, противопоставленное вашему утверждению.

Однако, на мой взгляд, наиболее точным определением ВОЗРАЖЕНИЯ следует считать следующее:

Возражение – запрос дополнительной информации о продукте

Если воспринимать слова клиента в данной точки зрения, то в логической цепочке структурированного подхода к продажам все становится на свои места.

Преодоление возражение трансформируется из непонятного вам отрцания в недопонимание вашего предложения с точки зрения выгод и преимуществ.

После анализа потребностей вы осуществляете первоначальную ( и, как показывает практика, в большинстве случаев – успешную) попытку продажи вашего товара.

Однако, не всегда продавцу удается быть настолько убедительны, чтобы используя лишь одну черту, одно преимущество и выгоду, успешно завершить сделку. Бывают ситуации, когда клиент требует быть более убедительным.

По сути, именно так и возникает необходимость в таком шаге визита как преодоление возражений: вы предоставили недостаточно информации о продукте

Не всегда это связано с тем, что продавец поленился или был не слишком красноречив.

Зачастую покупатель действительно колеблется, взвешивая выгоды, которые он получит и риски, которые может понести.

Поэтому, задача продавца заключается в том, чтобы дополнить озвученную ранее характеристику, теми чертами, о которых еще не упоминали.

О том, как следует вести общение на данном этапе и каких фраз следует избегать будет рассказано в одном из следующих уроков.

Задачей сегодняшнего разговора является структура этапа Преодоления Возраженийв рамках структурированного подхода к продажам.

Итак, структурно Этап Преодоления Возражений делится на следующие этапы:

  1.  КОНКРЕТИЗАЦИЯ;
  2. СОГЛАСИЕ;
  3. МИНИМИЗАЦИЯ;
  4. КОМПЕНСАЦИЯ + УВОД В ПЕРСПЕКТИВУ (переспектива);
  5. и связующий вопрос-зацепка.

В рамках данного Разговора мы определим необходимость каждого из этапов и обозначим их суть.

Рассматривать этап преодоления возражений следует в непосредственной связи с таким шагом визита как  продажа выгод, поскольку этап преодоления возражений представляет собой его логическое продолжение.

Следует также помнить, что данный этап факультативен, поскольку в большинстве случаев из структуры продаж исключается, в связи с успешной продажей выгод. Он интегрируется в диалог торговым представителем при необходимости более подробного рассказа о предлагаемом продукте. Его необходимость следует воспринимать совершенно спокойно и, конечно же, не паниковать.

Первым структурным элементом этапа Преодоления Возражений является

  • 1)Конкретизацияэтап, на котором выясняется истинная причина возражения.Именно здесь, продавец должен не только получить конкретный ответ на вопрос «А что является причиной отказа?» или банальное «Почему?». Именно здесь должна прозвучать действительная причина того, что мешает сказать «Да» на ваше предложение.

Кроме того, для экономии времени и предотвращения возникновения дополнительных причин, обязательным пунктом данного этапа является так называемая «проверка на истинность и единственность», которая реализуется вопросами типа «Это единственная причина, по которой вы не хотите приобрести данный товар?» Данный пункт просто необходим для пресечения «ходьбы по кругу» в тех случаях, если вам попадется особенно упорный покупатель.

Задав вопрос о том, единственная ли это причина, вы тем самым ограничиваете и себя (в количестве преодолеваемых причин), и клиента (в количестве возможных причин) для оптимальной работы. Таким образом, получая некоторое преимущество: фокусируясь на единственной проблеме.

Лишь после того, как определена ЕДИНСТВЕННАЯ ПРИЧИНА ВОЗРАЖЕНИЯ продавец имеет возможность для выборанаилучшей аргументации в пользу продаваемого им товара.

  • 2)Согласие– этап, посредством которого мы подтверждаем право клиента иметь собственное мнение.Данный этап, формально выглядит как согласие с тем, что сказал клиент. Однако, фактически он является эмоциональной разрядкой возможной конфликтной ситуации.

Основной целью продавца является подтверждение права покупателя на собственное мнение. Продавец словно показывает, что он не планирует заставлять клиента действовать не так, как он того желает.

В ситуации, когда интересы противопоставлены, этап согласия позволяет сохранить позитивный и конструктивный контакт.

Примерами фраз, которыми может быть представлен этап «согласия»,  являются следующие варианты: «Да, это действительно очень важный вопрос…» или «Да, я с вами совершенно согласен, что в период экономического кризиса каждая копейка на счету…».

  • 3)Минимизация— использование техники перифразирования озвученного возражения как способа для преуменьшения опасений.Данный пункт должен быть содержательно схож с возражением клиента, но иметь совершенно иные оценочные нюансы.

Так, клиентское «Не хочу тратить деньги» можно трансформировать в «потребует незначительных средств», «нет места» – в «сможет поместится на любой витрине».

Данные примеры наглядно демонстрируют, как можно  сменить «полярность» выражения при работе в рамках такого шага визита как преодоление возражений.

  • 4)Компенсация и Увод в Перспективу— презентация позитивных изменений в бизнесе, которые получит клиент в результате принятия предложения.

На этом структурном элементе шага нам потребуется не только четкое знания ЧЕРТ и ПРЕИМУЩЕСТВ нашего товара (по сути- более подробном рассказе о товаре). Здесь для получения максимального эффекта, нам обязательно следует увязать всю информацию с МОТИВАЦИЕЙ клиента, которую мы выяснили еще на этапе Анализа Нужд и Потребностей.

Пример: «Приобретая всего лишь одну единицу данного товара, вы получаете возможность зарабатывать N рублей с одной продажи, что через месяц не только получением новых клиентов, но и существенным увеличением прибыли за счет данного типа товара»

  • и финальная фраза — так называемый «вопрос — зацепка» , который неразрывен с выше приведенным, и будет звучать следующим образом: «Ведь получение прибыли – это то, что вам нужно?»

В том случае, если вы научитесь грамотно работать с возражениями, опираясь на описанный алгоритм, если вы будетеТВЕРДО ЗНАТЬ порядок и КОНКРЕТНОЕ СОДЕРЖАНИЕ каждой вашей последующей фразы – такой шаг визита как преодоление возражений не будет вызывать у вас никаких сложностей.

Вполне вероятно, что работа в рамках структурированного подхода к продажам напомнит вам спортивную игру и вы сможете получать удовольствие от подобного диалога, не говоря уже о том, что произойдет, когда вы достигнете успеха…

И помните: с возражениями не борются, их — преодолевают!

Источник: https://directsalez.ru/urok-12-preodolenie-vozrazheniy-shag-vizita-kotoryiy-nado-delat-umelo/

Работа с возражениями

Преодолеть возражения. Техники борьбы с возражениями. Приемы, полезные в преодолении возражений

Абсолютное большинство продавцов не любит возражения и если такому продавцу задать вопрос – почему та мало продаёшь? Он как правило начинает перечислять, те возражения, которые услышал от клиента.

На самом деле, этап преодоления возражений самый важный в плане личного роста продавца, как специалиста. Если продавец анализирует причины возражений и вносит корректировки в свою работу, то успех не заставит себя ждать.

Но большинство продавцов воспринимают возражение ни как обратную связь по собственной работе, а как трудность. Именно это не даёт развиваться многим в продажах.

Что такое возражение клиента

Возражение клиента – это защитная реакция на действия продавца, как правило на установление контакта и завершение сделки, но может встречаться в течении всей продажи.

Важно понимать, что клиент всегда стремиться защитить себя, а продавец воспринимается как некая угроза его спокойствию (при установлении контакта) и благосостоянию (при завершении сделки).

Возражения — это неотъемлемая и обязательная часть продажи и процесса убеждения в целом.

Возражения формируются на сознательном и бессознательном уровне восприятия. Бессознательные возражения – это реакция на вторжение продавца в личное пространство клиента, клиент их произносит произвольно, почти не задумываясь.

Любое не стандартное действие продавца способно помочь преодолеть подобные возражения. Если продавец сталкивается с большим количеством таких возражений. То ему нужно работать над своим поведением – скрипт продаж, правильное произношение фраз (паравербалика), невербальное поведение.

Такие возражения не связаны с товаром, они связаны с поведением продавца и восприятием клиента.

Сознательные возражения – это возражения по части предлагаемого продукта. То есть если клиента не устраивают конкретные характеристики т выгоды которые озвучил продавец. Такие возражения возникают всегда, так как клиент хочет получать больше за меньшие деньги.

Самое важное что должен усвоить продавец о возражении:

  1. Возражение – это реакция на действия продавца. Изменив действия можно изменить реакцию и избежать возражения;
  2. Возражение – это такой же физически неизбежный процесс как трение при соприкосновении предметов. Если клиент вам не возражает, значит он купит и без вас и вашей заслуги в продаже нет;

Поняв и осознав эти два простых момента, вы должны научиться принимать возражение и радоваться самому факту появления возражения, так как он приближает вас к продаже.

Что такое работа с возражениями клиента

Работа с возражениями клиента (часто называют – отработка возражений, борьба с возражениями, преодоление возражений) – это деятельность продавца, направленная на снятие сознательных и бессознательных барьеров, мешающих покупке. Преодоление возражений — это неотъемлемая часть любой продажи и каждый продавец обязан знать, типы возражений, этапы отработки возражения и подготовленные варианты ответа на часто встречающиеся возражения.

Работа с возражениями клиента, это четвертый этап продаж. Итак, презентация товара покупателю проведена и клиента как правило появляются возражения. Бывают конечно моменты что клиент просто молчит и возражений у него нет, в таком случае можно сразу переходить к этапу завершения сделки.

Но как правило клиент не так легко соглашается купить товар, почти всегда у него возникают сомнения в этом случае продавец применяет этап — работа с возражениями. Клиенты бывают разные, но вам важно знать и понимать, что возражение — это признак заинтересованности и правильно отработав это возражение, вы сможете добавить несколько аргументов в пользу вашего товара.

И наоборот неправильно ответив на возражение вы можете «завалить» сделку.

Типы возражений

Возражения делятся на истинные и ложные. Преодоление истинных возражений приводит к сделке, преодоление ложных приводит к новым возражениям.

Это происходит потому что клиент не хочет совершать покупку, а вежливость или ещё что-то мешает сказать вам это напрямую. Кроме того, нужно отличать возражения от условий.

Условия — это реальные факторы, которые не дают возможности продать товар, например: человек не купит автомобиль если у него нет водительского удостоверения.

Ложные возражения в продажах

Ложные возражения формируются в большинстве своём под влиянием бессознательного. Хотя бывают случаи что клиент намеренно говорит ложную причину. Так ка истинную озвучивать не удобно (например, нет денег). Отвечать по сути ложного возражения особого смысла нет. О том, что делать с ложными возражениями поговорим чуть позже.

Истинные возражения в продажах

Истинные возражения – это логическое обоснование клиента нецелесообразности покупки. Отработка истинных возражений проводит к продаже, их нужно уметь отрабатывать согласно этапам работы с возражениями.

Этапы работы с возражениями

Возражения принято отрабатывать по следующей схеме:

  • Внимательно выслушать возражение. Не перебивайте клиента даже если уже понимает в какую сторону клиент клонит, используйте технику активного слушания. В конце фразы клиента, вы можете сказать – «я Вас услышал»;
  • Согласиться с возражением. Ещё называют психологическое присоединение, нужно показать, что вы понимаете и согласны с тем что клиент озвучил, например: «Полностью с вами согласен, экономия денег это очень важно…»
  • Дать аргументированный ответ по сути возражения, показать клиенту выход из ситуации;

Данные этапы являются классической моделью отработки возражений. Каждый продавец должен уметь так работать с возражениями.

Приведу пример работы с возражением «у вас дорого»:

Клиент — «… я сравнивал ваши цены с конкурентами и вас дороже!»

Продавец (вариант 1) — «полностью с вами согласен, вопрос экономии очень важен. Именно поэтому в отличие от конкурентов в цену мы закладываем все расходы по обслуживанию товара, купленного у нас, приобретая у нас товар вы заплатите больше, но сможете экономить время и деньги в дальнейшем на обслуживании товара»

Продавец (вариант 2) — «Рад что вы обратили на это внимание! Действительно наши цены несколько выше чем у многих наших конкурентов. Потому что мы думаем о своём клиенте и рассчитываем на долгосрочное сотрудничество, а не просто быстро продать низкокачественный товар»

Понятно, что это просто пример, но по нему видно общую схему отработки возражений. Нужно отметить что в продажах возражения как правило одни и те же и можно заранее подготовить на них хорошие ответы

Ложные возражения и как с ними работать

Если с истинными возражениями в целом всё понятно, то с ложными многие продавцы не умеют работать. При общении с продавцами я чаще всего слышу такие возражения «мне надо подумать», «я сейчас не готов принять решение», «у меня всё есть» это только примеры, которые есть почти во всех продажах.

Ложных возражений на много больше и иногда их трудно отличить от истинных.

Но важно понимать, что за каждым ложным возражением стоит либо истинное возражение (к примеру многие клиенты стесняются сказать, что у меня нет денег или это дорого для меня, а просто скажут, что мне нужно подумать), либо условие, которое не дает совершить покупку.

Чтобы научиться отрабатывать ложные возражения нужно обладать богатым опытом продаж данного товара, так как придется наугад отличать какое это возражение истинное или ложное. Но вне зависимости от опыта важно знать, что не нужно отвечать на ложное возражение.

Вы просто потеряете время, а может и совсем сорвете продажу. Еще один момент который нужно иметь в виду: большинство ложных возражений, это недоработки выявления потребностей или презентации.

И если вы постоянно выслушиваете одни и те же ложные возражения, значит нужно менять выявление потребностей и презентацию.

Способы работы с ложными возражениями

Цель отработки ложного возражения, добиться от клиента истинного возражения. Все способы будут не стандартные их нужно применять в зависимости от ситуации.  комбинировать.

Не обращать внимание на ложное возражение. То есть вам сказали «мне нужно подумать», а вы продолжаете дальше рассказывать о товаре или даже пробуете завершить сделку.

Постараться вывести на искренность. В этом случае вы мягко говорите клиенту «ну это не причина, давайте выкладывайте что на самом деле». Естественно не прямым текстом, а аккуратно. К примеру «вы говорите, что вам нужно подумать только потому что не хотите мне отказывать? я взрослый человек и смогу вынести отказ.»

Метод суммирования выгод. Суть метода ещё раз перечислить что он получит от сделки. Пример «…Смотрите, покупая наш товар вы получите: высокое качество, экономию, кучу эмоций от эксплуатации, новые возможности. А вы говорите, что вам нужно подумать?».

Задать ограничивающий вопрос. Например: «это единственное что вам мешает?», «я так понимаю если решить эту проблему вы купите товар?».

Очень часто этап работа с возражениями клиента называют борьба с возражениями. Лично я категорически не согласен с термином «борьба», с возражениями не нужно бороться, возражения — это неотъемлемая часть продажи, не возражает только тот кому все равно. Даже если вы не можете преодолеть возражения, вы все равно должны приступить к последнему этапу продаж — завершению сделки.

Примеры работы с возражениями

Возражений в продажах существует огромное множество, так же существует множество тактик поведения продавца. Поэтому разберём примеры отработки самых популярных возражений с использованием разных способов. Сразу скажу, что этап присоединения к возражению в ниже указанных примерах не упоминался, это не значить что он не нужен.

Метод отработки возражений с помощью вопросов

Вы можете заставить клиента задуматься о правильности его суждения. Пример:

Клиент: «У вас дорого»

Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?

Так же можно уточнить информацию, которую вам высказал клиент. Пример:

Клиент: «Дорого»

Вы: С чем вы сравниваете?

Вы: Почему вы так решили?

Вы: Что для вас дорого?

Вы: Сколько для вас недорого?

Метод сравнения

Сравните то что есть сейчас и то что вы предлагаете. Покажите отличия, на которые клиент не обращал внимание. Покажите, что можно видеть шире. Пример:

Клиент: «Дорого»

Вы: Давайте сравним.

Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет?

Метод «да, но…»

Очень распространенная методика, много истинных возражений клиент говорит по делу. Например ваш товар может быть действительно самым дорогим на рынке, важно объяснить клиенту почему так происходит. Пример:

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Да, но у нас качественный товар.

Клиент: «Я слышал негативные отзывы».

Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.

Клиент: «Долго возите».

Вы: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.

Клиент: «Нет денег».

Вы: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга).

Вы: Да, но давайте встретимся на перспективу.

Клиент: «У конкурентов дешевле».

Вы: Да, но давайте сравним…

Именно поэтому

Метод во многом схож с предыдущим. Данная методика может подойти и для отработки ложных возражений.

Клиент: «Я подумаю».

Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.

Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком».

Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.

Клиент: «Не хочу платить предоплату».

Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.

Клиент: «Есть поставщик».

Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.

Источник: https://worldsellers.ru/rabota-s-vozrazheniyami/

Грамотное преодоление возражений в продажах

Преодолеть возражения. Техники борьбы с возражениями. Приемы, полезные в преодолении возражений

Давид Иосифович Бaркaн, доктор экономических наук, профессор Высшей школы менеджмента СПбГУ, председатель совета директоров ЗАО «Универмаг «Московский″».

Как бы удачно ни развивался диалог с потенциальным клиентом, как бы хорошо ни была проведена презентация и «продавалась» цена, у клиента всегда будут те или иные возражения против доводов продавца.

Эти возражения могут быть по существу как весьма серьезными, так и чисто формальными, надуманными и т. д. В любом случае сбытовик обязан владеть техникой преодоления возражений. Основные элементы этой техники представлены ниже в виде своеобразной памятки сбытовику.

Предварительные рекомендации по преодолению возражений

1. Когда вам возражают — вы на пути к успеху, нужно только грамотно «обработать возражение». Дело плохо именно тогда, когда вам не возражают, т. е. нет интереса вести с вами дела.

2. Что такое возражение? Верный признак того, что клиенту хочется знать больше. Возражение — запрос о большей информации.

3. Различайте «условие» и «возражение»:

  • «условие» — зачастую непреодолимое требование клиента (или вы соглашаетесь, или сделки не будет);
  • «возражение» — это иное мнение клиента о чем-то (качество, цена, доставка и т.д.), которое можно изменить некими приемами переубеждения.

4. Заповедь продающего: «Если клиент не выдвинул никаких условий и все же — не покупает, то в этом повинен только я!»

5. Полюбите возражения как «ворота в мир», в котором:

  • клиент сможет воспользоваться всеми преимуществами вашего товара или услуги;
  • вы будете чувствовать себя чемпионом продажи и пользоваться всеми результатами чемпионства.

6. Никогда не спорьте с клиентом. Если вы победили его в споре, то он отомстит вам, купив в другом месте. Помните: клиент должен в любом случае «сохранить лицо» и чувствовать себя на высоте.

7. Всегда стремитесь к тому, чтобы клиент сам ответил на свои же возражения: нужно просто иметь на это время и грамотно подвести его к этому.

Порядок обработки возражений

1. Внимательно выслушайте возражение:

  • дослушайте до конца;
  • не бросайтесь на возражение немедленно;
  • покажите, что то, что сказал клиент, — серьезная и солидная мысль;
  • не поленитесь повторить возражение фразой типа «Верно ли я понял(а), что…»;
  • получите подтверждение.

2. Постарайтесь поставить одно из возражений под вопрос:

  • попросите клиента подробнее раскрыть возражение;
  • делайте это серьезно (никакого сарказма, снисходительности и т. д.);
  • найдите в подробностях «дополнительные аргументы» в пользу снятия возражения;
  • пока клиент «раскрывает возражение» — ищите хорошие «ходы».

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Правила проведения переговоров: поэтапное руководство

3. Ответьте на возражение:

  • еще раз четко (мысленно) выделите главное и второстепенное в возражении;
  • «согласитесь и… опровергните»;
  • «согласитесь и… покажите достоинства товара, сочетая их с возражениями»;
  • «согласитесь и… покажите относительную малозначительность возражения на фоне…» и т. д.

Никогда не употребляйте «но» — это раздражитель!

4. Получите подтверждение, что ответ принят и можно идти дальше:

  • «Вы согласны, что…»;
  • «Надеюсь, это снимает нашу проблему…»;
  • «То, что мы с вами сейчас обсудили, позволяет…» и т. д.

5. «Переключите скорость» — и вперед:

  • покажите жестом, что с этим возражением покончено, подкрепите это дружеской улыбкой;
  • начав следующую фразу со слов: «Может быть, теперь мы обсудим…»;«Как вы посмотрите, если теперь мы займемся…»; «Кстати, вот еще один момент…» и т. д.; «ведите» клиента к следующей «ступеньке». Вот и весь метод, но его нужно «приспособить к своему товару, рынку, клиенту, моменту» и главное — к себе самому.

6. Приемы, полезные в преодолении возражений:

  • пересадите клиента «в кресло повыше» («Представьте себя на месте вашего руководителя…»);
  • задавайте вопросы;
  • «сводите к пустяку» («Давайте посмотрим на цену несколько иначе и «разложим» ее на весь срок эксплуатации и при этом учтем…»);
  • «идите от истории» (ваших взаимоотношений с данным клиентом);
  • сами приводите «дополнительные возражения» («…Скажу больше… »);
  • сделайте «таблицу плюсов и минусов».

Таким образом, профессионал продаж располагает серьезным арсеналом приемов преодоления возражений. Но вновь подчеркнем самое главное: все эти приемы эффективны тогда и постольку, когда и поскольку продавец неукоснительно следовал самому главному правилу: вначале согласись и только потом мягко и корректно (ни в коем случае не споря!) преодолевай возражение клиента.

Грамотное завершение сделки: полезные приемы

Ниже мы приводим и комментируем несколько основных приемов, которые позволяют эффективно завершить сделку. При этом еще раз обращаем ваше внимание на главное: в практике продаж нет никакого чудодейственного приема завершения сделки. Речь может идти только о более или менее удачном применении этих приемов сообразно со сложившейся ситуацией завершения переговоров.

1. Самый мощный прием: «щеночек» (и его вариации). Речь идет о возможности предоставить потенциальному покупателю, например, в пользование, в эксплуатацию, на пробу предлагаемый товар, с тем чтобы впоследствии (по прошествии оговоренного периода) покупатель принял окончательное решение по вопросу о приобретении товара.

Этот прием исключительно эффективен при продаже различных технических товаров как в системе B2B, так и на потребительском рынке. Особенно в тех случаях, когда продавец твердо убежден в преимуществах и выгодах своего товара для покупателя.

В то же время прием несет в себе определенный риск, и именно поэтому он сегодня меньше применяется в России. Риск очевиден: в процессе опытной эксплуатации товар может быть поврежден, потерять товарный вид и т. д., и естественно, исключительно важен вопрос взаимных обязательств и гарантий.

Что же касается потребительских товаров, например, пищевого рынка, рынка одежды и обуви, то здесь «щеночек» приобретает самые причудливые формы. Дегустация — это тоже своего рода «щеночек», только в особой форме. Вообще следует сказать, что поиск форм и методов неординарного использования этого приема в сбытовой практике — важный резерв получения конкурентных преимуществ.

2. Очень мощный прием: «авторитет, подкрепленный цифрами». Речь идет о том, что, завершая удачно складывающиеся переговоры, сбытовик приводит несколько реальных (и обязательно — поддающихся проверке!) примеров удачного использования данного товара/услуги известными фирмами, достаточно авторитетными покупателями, солидными государственными предприятиями и т. д.

3. Достаточно мощный прием: «за и против».

По существу, этот прием — своего рода вариант «таблицы плюсов и минусов», поскольку главным аргументом в пользу удачного завершения сделки является объективное сопоставление тех выгод и недостатков, которые несет в себе приобретение товара (услуги) для покупателя. Понятно, что этот прием хорош ровно настолько, насколько «до того» сбытовику удалось набрать достаточное количество позитивных аргументов.

4. Достаточно мощный прием: «ежик».

Этот прием хорош в том случае, если покупатель привел определенное и в целом приемлемое для продавца условие приобретения товара (определенная упаковка, четкое соблюдение срока поставки, некое дополнительное оборудование и т. д.

) В этом случае грамотный продавец еще раз уточняет, является ли соблюдение этого условия одновременно и некой гарантией удачного завершения сделки, после чего наглядно показывает потенциальному покупателю возможность выполнения данного условия.

5. Умеренно мощный прием: «аналогичная ситуация». По существу, этот прием схож с описанным выше «авторитетом, подкрепленным цифрами», но здесь есть одно существенное различие.

В «аналогичной ситуации» приводится сравнение с имевшим место ранее случаем, но никакого подкрепления авторитетом участников здесь нет.

Более того, в ряде случаев этот прием работает скорее на преодоление локальных возражений, возникших уже перед самым завершением сделки.

6. Умеренно мощный прием: «антиотфутболивание». Этот прием, как показывает опыт автора, весьма эффективен именно с учетом российского менталитета и нередко ведет к успеху в ситуациях, хорошо знакомых всем российским сбытовикам.

Когда в ответ на свои предложения они слышат от партнера фразы: «Мы подумаем», «Пришлите факс, а мы недельки через две с вами свяжемся» и т. д.

, есть смысл (но только очень выборочно и редко!) использовать фразу: «Уважаемый(ая) (…), я могу надеяться, что Вы это говорите не просто для того, чтобы меня «отфутболить»?» Как правило, реакцией на это является смех партнера и его хотя бы частичная готовность серьезно продолжить разговор.

7. Мощный прием «по ситуации»: «приведение к пустяку». Мы уже комментировали этот прием выше, и использование его для завершения сделки ничего не меняет в существе подхода.

8. Самый опасный из мощных приемов: «негативный взгляд на покупателя».

Суть этого приема — явно показать покупателю, что, например, этот товар пока непригоден для маленькой фирмы покупателя; что эта цена высока по сравнению со скромными финансовыми возможностями покупателя и т. д.

Понятно, что этот прием, по сути, лежит на границе своего рода «сбытового хамства», и поэтому его применение допустимо только в совершенно исключительных ситуациях и в расчете на гипертрофированное самолюбие эмоционального клиента.

9. Мощный, но «частичный» прием: «компромисс» (то же, что «уступка за уступку»).

10. Мощный прием: «…остались только стоячие места!» (то же, что «дефицит»).

Как уже и отмечалось, эти приемы не дают абсолютных гарантий. Это полезное напоминание для сбытовика: неудачное завершение переговоров и неудавшаяся попытка сделки — совершенно естественная составляющая любой сбытовой работы. Именно так на нее нужно смотреть.

Главное же — анализировать неудачи, извлекать из них уроки на будущее и постоянно следить за динамикой личного успеха в переговорах. В несколько шутливом смысле каждый сбытовик создает для себя своеобразный норматив числа удачных сделок в расчете на общее число переговоров и отслеживает изменения этого норматива.

Научитесь больше продавать изучив курс «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Источник: https://www.elitarium.ru/preodolenie-vozrazhenij-priem-tovar-zavershenie-sdelki-potencialnyj-pokupatel-prodavec-peregovory-polza-argument-priobretenie/

Работа с возражениями: как развеять сомнения клиентов. Пошаговый алгоритм и лучшие техники

Преодолеть возражения. Техники борьбы с возражениями. Приемы, полезные в преодолении возражений

Эта статья для всех, кто продает. Расскажу все о работе с возражениями клиентов в ходе продажи — что это, почему они возникают, каких видов бывают возражения и как с ними работать. Покажу много примеров и техник отработки возражений, а также дам пошаговый алгоритм работы с ними.

Что такое работа с возражениями

Когда вы пытаетесь что-то продать человеку, он наверняка начнет возражать, то есть находить причины против покупки. Это естественная защитная реакция: даже если клиент хочет купить, он настроен потратить деньги на качественный товар и не переплатить. Здесь и происходит работа с возражениями.

Теоретически это четвертый этап на пути к сделке: вы познакомились с клиентом, узнали его потребности, провели презентацию продукта и после нее отвечаете на вопросы и работаете с сомнениями клиента. В той же теории возражений не будет, если вы грамотно расспросили клиента и сделали презентацию, точно бьющую в его боли и потребности.

Но на деле возражения есть почти всегда, и необязательно они будут только на одном этапе. И это нормально, ведь клиент просто хочет потратить деньги наилучшим образом. Задача продажника — побороть эти возражения, то есть аргументированно объяснить клиенту, почему они несущественны.

Работа с возражениями в продажах — это необходимый навык. Если бы у клиентов не было возражений, то и специальные менеджеры по продажам были бы не нужны

Источник: https://sendpulse.com/ru/blog/sales-objections-handling

Водителю
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: